第十章行銷管理

4. 第二節銷組合與策略

實務聚光燈 ~ 行銷：微調感知價值卻能大改變

新產品不斷地被創造出來，然而以馬斯洛需求層面來看，在基本的生理需求滿足後，似乎當前許多的產品都不是必需的。

行銷似乎只是不斷地刺激衝動購買的產生，而廣告則是推波助瀾的幫兇。

然而，影片中的英國奧美集團副總監 Rory Sutherland 則帶領我們換個角度來看行銷。

他以多年廣告行銷業界的經驗，深深體會到廣告所創造出的無形價值，亦可說是感知、形象或主觀價值。

別小看認知、形象或主觀價值，若能善用或應用到生活、工作、甚至政策中，以最少的社會成本，卻可以得到極大的改變。

在 18 世紀的普魯士王國，腓特烈大帝便以微調感知來解決饑荒下大批民眾餓死的現象。

18 世紀的普魯士人很少吃蔬菜，尤其是馬鈴薯，然而面臨饑荒問題，小麥並不足夠。

最初是頒布法令要民眾食用馬鈴薯，在強硬的法令下，甚至有農民因不肯種植馬鈴薯而被處死。

在成效不彰的情況下，腓特烈大帝改採用行銷的方式，下令頒布「馬鈴薯是皇家蔬菜，只有皇家才可以食用」，並把馬鈴薯種在皇家菜園中，24 小時派人嚴密守護，但私底下又要求守衛要偷偷放水。

然而，人都是這樣，越是嚴密保謢的東西，就越值得偷，因此造成了許多農民都開始偷偷種植原本不想種的馬鈴薯。

善用行銷的核心 — 感知價值，是基於以下兩點：

(1) 價值是比較而來 — 所有價值都是主觀的；

(2) 所有的價值都是感知價值 — 勸說比強制有效。

欣賞既有存在，但要向前就要創造更多無形價值，價值的美好即來自於此。

試闡述微調感知價值的實行方式。

Hint：思考微調感知價值的操作。