第十章 行銷管理

行銷學大師 Kolter 在《行銷學原理》中提到：「有效的行銷，是針對正確的顧客，建立正確的關係。」

這句話明確點出了 STP 的重要性。

具體來說，即透過市場區隔後，來選擇目標市場，由目標市場來做明確的市場定位，如此才能集中行銷的資源在有意願購買的顧客身上。

1. 市場區隔 (Segmentation)

美國行銷學家溫德爾• 史密斯 (Wendell Smith) 於 1950 年代提出市場必須利用一些區隔變數，如消費者的需要、行為、習慣、用途等差異，將市場劃分成數個同質性相近的子市場。

企業能針對子市場集中資源，有效且準確地提出行銷方案，被細分的子市場也才能擴大行銷效果。

2. 目標市場 (Target)

於市場區隔後，需針對各個子市場做評估，挑選一個或一個以上的子市場，做為主要的市場或對象。

麥卡錫在發表 4P 理論時，同時提到「選擇目標市場」的想法，即企業可針對本身專長與資源來擬訂有效的行銷組合。

3. 市場定位 (Position)

市場定位是行銷顧問公司 Trout & Ries Inc. 創辦人艾爾• 賴茲 (Al Ries)和傑克• 屈特 (Jack Trout) 於 70 年代提出的，即每個產品或品牌都需表明和競爭對手之間的區隔，即為「定位」。

其可就產品的屬性、性比、功能、使用者、產品類別和競爭者等來明確區分該產品與消費者心中的形象，主要即是彰顯該產品的排它性與獨特性。